Prihranite stroške in povečajte dobiček z veleprodajno - B2B spletno platformo (2. del)

Nika von Shopamine

Objavljeno
27. julij 2022

Uvod

Stranke, ki imajo že izkušnjo večkanalnega nakupovanja pri trgovcih na drobno, zahtevajo boljšo (ter hitrejšo) izkušnjo tudi v svojem B2B-poslovanju. Želijo si dobre uporabniške izkušnje na spletu, kjer pričakujejo preprosto uporabo, odgovore na vprašanja o izdelkih ter možnost, da si ogledajo nove linije izdelkov in da blago naročijo. 

Da bi bili v koraku s konkurenco, proizvajalci in distributerji hitijo z uvajanjem elektronskega poslovanja B2B. V želji, da bi zagotovili čim boljšo uporabniško izkušnjo, se lahko zgodi, da dobavitelji pozabijo spremljati in meriti poslovni učinek spletne trgovine B2B. Toda razlog za vzpostavitev spletnega poslovanja je ravno želja po poslovni učinkovitosti. 

Med glavnimi prednostmi spletnega poslovanja je zmanjšanje stroškov, ki je posledica vpeljave digitalnega kataloga in samostojnega oddajanja naročil strank. S prvim, digitalnimi katalogi, odpade potreba po tem, da bi morali prodajni predstavniki strankam osebno predstavljati nabor izdelkov, drugo pa zmanjša verjetnost napak pri naročanju in ponavljanju naročil. 

Za spremljanje učinka naložbe v spletno trgovino obstaja vrsta kvantitativnih in kvalitativnih kazalnikov, ki vam lahko pri tem pomagajo. Načeloma je tisto, kar nas pri B2B spletnem poslovanju zanima, predvsem to, ali je uvedba spletne trgovine zmanjšala stroške in ali so se z njo povečali prihodki.

Danes se bomo osredotočili na prvo: kateri so ključni dejavniki za zmanjšanje stroškov in kaj moramo meriti in spremljati. Področja, kjer bo zmanjšanje stroškov najprej opazno, so:

1. Ukinitev papirnatih katalogov in papirnatih naročilnic 

Za mnoge proizvajalce in distributerje papirnati katalogi in naročilnice pomenijo visok strošek: najprej so tu stroški izdelave, ponatisov in distribucije katalogov in obrazcev za naročilnice; pri tem pa so številni katalogi – in celo nekateri obrazci za naročilnice – zastareli že v trenutku, ko so natisnjeni. Potem so tu še stroški zaposlenih, ki pripravljajo in izpolnjujejo te dokumente, ter stroški, povezani z zagotavljanjem, da prodajni predstavniki na terenu uporabljajo najnovejše tiskovine.

Z B2B spletno trgovino je pri tistih, ki v celoti preidejo na digitalni prodajni proces, prihranek  pri stroških, povezanih s katalogom in naročilnicami, 100-odstoten. Po začetni nastavitvi digitalnega kataloga se spremembe izvajajo neposredno na spletu, posodobitve pa so uporabnikom na voljo takoj in brez dodatnih izdatkov za tiskanje ali dostavo.

2. Stroški podpore strankam pri naročanju

Za podjetja, ki nimajo digitalnega portala za naročanje, je servisiranje strank višji strošek. V prvi vrsti zato, ker morajo stranke, ki želijo dobiti odgovore na (preprosta) vprašanja o izdelkih, poklicati ali poslati povpraševanje po e-pošti, saj so lahko informacije v tiskanem katalogu zastarele. 

Z osebnim naročanjem (po telefonu ali elektronski pošti) je možnost, da pri naročanju pride do napake, večja zaradi tipkarskih napak, nerazumljive pisave ali drugih komunikacijskih šumov. Posledično to prinese strošek vračil izdelkov in ponovnega pošiljanja. Tudi pridobivanje točnih informacij je lahko zamudno in pomeni izgubo časa, ki bi ga lahko zaposleni porabili za bolj strateško delo.

Z vzpostavitvijo spletne trgovine imajo stranke možnost, da naročilo oddajo prek spleta, in tako se bistveno zmanjša tudi tveganje za pojav napak. Stranke si lahko podrobno ogledajo slike in opise izdelkov, potrdijo izbiro izdelkov in prejmejo izčrpno potrditev naročila. Vse to prispeva k večji točnosti naročil. 

Prihranek pri naročilih, ki so oddana prek spleta, je povezan tudi s tem, da se podatki samodejno posredujejo v zaledne pisarniške sisteme, zato jih ni treba vnašati ročno; kupcem pa to pomeni zagotovilo, da je podjetje prejelo točno takšno naročilo, kot so ga oddali. Vse to zmanjša stroške, povezane z odpravljanjem napak in ponovnim pošiljanjem.

Navsezadnje s tem, ko strankam omogočimo, da lahko do kataloga izdelkov dostopajo prek spleta, oddelku za podporo strankam ni več treba porabiti toliko časa za odgovarjanje na vprašanja o izdelkih, zato se lahko preusmeri v dejavnosti, ki prinašajo več prihodkov.

3. Stroški ponovnega naročanja, ker izdelka ni na zalogi 

Če stranke nimajo dostopa do zanesljivih podatkov o zalogah, se lahko zgodi, da so med blagom, ki ga naročijo, tudi artikli, ki jih ni na zalogi. V tem primeru je treba naročilo oddati ponovno, to pa prinese stroške, povezane s počasnejšim denarnim tokom, negativno vpliva na odnose s strankami, včasih pa pomeni tudi propadlo naročilo.

S spletno trgovino se tem stroškom izognemo, saj platforme za elektronsko poslovanje B2B omogočajo prikaz podatkov o zalogah – bodisi natančne podatke ali preprosto informacijo o tem, ali so izdelki na zalogi ali ne. V idealnem primeru je v spletni trgovini mogoče izvedeti tudi, kdaj bo zaloga obnovljena. Z informacijo o zalogah lahko brez skrbi prevzamemo naročilo in s tem zagotovimo tudi zadovoljstvo strank, saj bodo naročeno prejele brez zamud. 

4. Stroški vnašanja naročil 

Pri osebnem naročanju je po strankini oddaji naročila (osebno, po telefonu ali prek elektronske pošte) te podatke treba vnesti v sistem. To navadno počne oddelek za naročanje, kar pa pomeni dvojno delo – prvič to opravijo stranke, drugič pa zaposleni v podjetju. V določenih primerih, ko je povpraševanje po izdelkih večje, so podjetja za vnos naročil celo primorana najeti zunanjo pomoč.

S spletno trgovino B2B vse to odpade, saj je naročilo takoj, ko ga stranka vnese na spletu, sinhronizirano z zalednimi sistemi. In če lahko pri prej omenjenih stroških v določenih primerih dosežemo le delne prihranke, ker se na primer odločimo za hibridno poslovanje in ohranimo še nekatere elemente tradicionalnega, papirnatega poslovanja, z uvedbo spletne trgovine B2B stroški vnosa naročil popolnoma odpadejo.

5. Stroški lastništva programske opreme 

Proizvajalci in distributerji, ki se odločijo za lastno programsko opremo, narejeno po njihovi meri, morajo računati tudi na začetne nepovratne stroške nakupa in implementacije ter na tekoče stroške, povezane s strojno opremo, vzdrževanjem in nadgradnjami. Za razvoj in upravljanje takšnih sistemov je treba bodisi imeti zaposlene lastne IT-strokovnjake ali pa najeti zunanje. 

V vsakem primeru sta vzdrževanje in nadgradnja lastnih in paketnih rešitev programske opreme na lokaciji izjemno draga. Poleg tega so izboljšave takšnih sistemov zahtevne in dolgotrajne. Ne nazadnje morajo lastniki B2B spletnih trgovin poskrbeti tudi za to, da uporabnikom ne bodo ponudili zastarele uporabniške izkušnje, saj bi jih ta lahko drago stala.

Z odločitvijo za programsko opremo kot storitev (SaaS), pri kateri za gostovanje, vzdrževanje, posodobitve, infrastrukturo, varnostne kopije itn. spletne trgovine B2B skrbi ponudnik storitve, se strošek za uporabnika storitve bistveno zmanjša. 

V tem primeru namreč spletni trgovec ni lastnik, temveč najemnik programske opreme. Te rešitve omogočajo hiter prehod in v primerjavi z lastniškimi rešitvami zahtevajo bistveno manjšo začetno naložbo. Končno pa rešitve SaaS zagotavljajo tudi hitre posodobitve, strokovno znanje in boljšo uporabniško izkušnjo za stranke.