OMEJITVE ERP: Zakaj vlagati v boljše rešitve za B2B poslovanje (1. del)

Nika von Shopamine

Objavljeno
30. junij 2022

S tem ko proizvajalci in distributerji preusmerjajo naložbe v razvoj tehnologije iz zaledne pisarne v prodajo in storitve, se spreminja tudi tradicionalno dojemanje EPR sistemov kot »vsega v enem«. Zato podjetja svoje ERP sisteme dopolnjujejo z najboljšimi rešitvami za B2B spletne trgovine. 

Uvod

Proizvajalci in distributerji se danes soočajo z zahtevami strank, ki terjajo višje standarde. Odzivnost in odlična uporabniška izkušnja, ki sta postala pogoj za uspešno maloprodajno trgovanje, vse bolj vplivata tudi na veleprodajo oziroma B2B poslovanje. 

Danes želijo stranke tudi na področju veleprodaje imeti možnost naročanja »kadarkoli in kjerkoli«, želijo pa si tudi prilagojenega in enostavnega naročanje blaga ter možnosti, da naročajo tako prek spletnih kanalov tudi na tradicionalen način – prek osebnega stika.

Te spremembe od proizvajalcev in distributerjev zahtevajo, da namesto naložb v tehnologijo in zaledno pisarno, vlagajo v izboljšanje prodajnih procesov. Na ta način pa ne zadovoljijo le svojih strank, temveč skrbijo tudi za svojo konkurenčnost na trgu, ki ga vedno bolj zaznamujejo digitalne rešitve in vse manj papirnati obrazci, telefonski klici in druge oblike osebne prodaje in naročanja.

Ključna področja za naložbe so:

Posledica sprememb je, da se podjetja soočajo z vprašanjem, kako implementirati nove rešitve. Nekateri poskušajo zadevo rešiti z moduli in dodatki v okviru ERP sistemov, ki jih že uporabljajo, in so jih dolgo imeli za platforme, ki združujejo »vse v enem«. Toda zdaj ugotavljajo, da njihov ERP preprosto ne zadovolji številnih potreb sodobnega trgovinskega poslovanja.

Zato se številni proizvajalci in distributerji odločajo za naložbe v »najboljše« programske platforme, ki omogočajo spletno trgovino ter pripravo in oddajo naročil.

V ekonomiji na zahtevo ERP sistemi niso dovolj.

Pričakovanja kupcev še nikoli niso bila višja. V zadnjem desetletju je okolje B2C postavilo nove standarde, ki vključujejo enostavno nakupovanje in hitro dostavo, ta pričakovanja pa se hitro prenašajo tudi na B2B poslovanje. Vse več kupujemo tudi z mobilnimi napravami in mobilno poslovanje prehiteva rast spletne trgovine tri proti ena.

Statistični podatki odražajo navade sodobnih kupcev, ki želijo nakupovati »kadarkoli in kjerkoli«, proizvajalci in distributerji pa si prizadevajo slediti z vlaganjem v mobilne rešitve za oddajo naročil in v aplikacije, ki strankam omogočajo nakupovanje.

Čeprav lahko nekateri ERP sistemi ponujajo module ali dodatke za upravljanje prodajnih naročil in spletne trgovine, ne zagotavljajo vseh funkcionalnosti in takšne uporabniške izkušnje, ki jo danes zahtevajo stranke. ERP sistemi ne izpolnjujejo zahtev po udobju, hitrosti in učinkovitosti. Poglejmo, katere so primarne programske omejitve ERP sistemov in zakaj se proizvajalci in distributerji odločajo za naložbe v druge, veliko boljše rešitve.

1. ERP sistemi niso namenjeni prodaji in trgovanju

Na visoki ravni je ERP sistem zbirka zabeleženih dejstev – zapletena glavna knjiga, ki spremlja, kdaj je stranka oddala naročilo, koliko zalog je prejela v skladišču in kdaj je bil račun poravnan. 

Sistem ERP je pravzaprav razširjena, razvita različica tistega, kar se imenuje »Načrtovanje potreb po materialu« (Material requirements planning - MRP). To je poslovni proces, ki se je pojavil v šestdesetih in sedemdesetih letih prejšnjega stoletja, da bi proizvajalci izboljšali način naročanja materiala, ki so ga potrebovali za izdelavo izdelkov. 

Sčasoma se je načrtovanje materialnih potreb razvilo v »Načrtovanje proizvodnih virov« (MRP II), ki je omogočal napovedovanje, finančno in operativno načrtovanje. Sčasoma so ti sistemi prerasli v ERP sisteme, ki jih poznamo danes.

ERP sistemi so bili zasnovani tako, da podjetjem pomagajo avtomatizirati procese v zaledju in ne zato, da bi jih uporabljali prodajni zastopniki. 

Zato ne ustrezajo zahtevam zapletene prodajne komunikacije, ki vodi do prodajnega naročila. Današnjim potrebam trga veliko bolj ustrezajo aplikacije s funkcijami, kot so digitalni katalogi visoke ločljivosti, dinamično določanje cen in kopiranje naročil, ki prodajnim predstavnikom in strankam omogočajo hitro in enostavno oddajo naročil.

2. ERP sistemi ne dajejo prednosti mobilni tehnologiji

Kot je bilo že povedano, postaja mobilna tehnologija ključna tako za prodajo na terenu kot tudi za samostojno naročanje strank.

Če digitalno oddajo naročil na mobilni napravi omogočimo prodajnim predstavnikom, s tem odpravimo potrebo uporabe tiskanih obrazcev za naročila in katalogih, opusti pa se tudi ročno oddajanje naročil in vnašanje podatkov v sistem. S tem se prodajnim predstavnikom olajša delo, omogoči hitrejše oddajanje naročil, to pa jim omogoči, da se med srečanji s strankami osredotočijo na prodajo novih izdelkov in da vzpostavijo bolj strateški, posvetovalni odnos s strankami.

Če digitalno oddajo naročil na mobilni napravi omogočimo strankam, te lahko oddajo naročila kadar koli in kjer koli želijo in ne morejo čakati na klic zastopnika ali na delovni čas veletrgovca. 

ERP sistemi lahko omogočajo spletno trgovanje vendar nimajo možnosti naročanja na mobilnih napravah in nimajo svojih aplikacij.

Proizvajalcem in distributerjem pa mobilna trgovina omogoča tudi neposredno komunikacijo s strankami. Ta lahko poteka prek potisnih obvestil za potrditev naročil, obvestil o pošiljanju, opomnikov za ponovno naročilo, posodobitev izdelkov in promocij.

B2B spletne trgovine, pa morajo biti optimizirane za mobilne naprave, na enak način kot pri B2C spletni prodaji. 

Čeprav nekateri ERP sistemi omogočajo spletno trgovino, preprosto nimajo opcije oddajanja naročil na mobilni napravi ali mobilnih aplikacij za naročanje.

Nadaljevanje sledi prihodnji teden ...