Kako se pripraviti na digitalno preobrazbo v proizvodnji in distribuciji (2. del)

Nika von Shopamine

Objavljeno
14. april 2022

V prvem delu smo govorili o tem, kako pripraviti digitalno preobrazbo, ter o potrebnih tehnologijah in o tem, za katero se odločiti. Pojavlja se vedno več tehnologij, ki spreminjajo načine, kako lahko proizvajalci in distributerji sodelujejo s svojimi strankami; to so mobilne aplikacije za beleženje naročil, spletno naročanje na spletu in spletno naročanje prek mobilnih naprav.

Izpostavili smo predvsem bistvena vprašanja o prihodnosti poslovanja, ki si jih morate postaviti, preden se odločite, katero tehnologijo in poti izbrati.

V drugem delu nadaljujemo temo digitalne preobrazbe ter izpostavljamo učinkovitost platforme programske opreme kot storitve (SaaS) v B2B spletni prodaji in njene osi.

IV. Priprava na preobrazbo: naložba v platforme za B2B spletne trgovine

Proizvajalci in distributerji, ki želijo svojim strankam in prodajnim zastopnikom omogočiti najboljše storitve, vlagajo v več prodajnih kanalov in v aplikacije za končne uporabnike.

Nekateri dobavitelji se za te naložbe odločajo postopoma, po delih. V tem primeru podjetje od različnih ponudnikov kupi večtočkovne rešitve: izdelavo spletne programske opreme za spletno trgovino denimo zaupa enemu ponudniku, izdelavo aplikacije za prodajne zastopnike, ki omogoča naročanje prek mobilnih naprav, drugemu ponudniku, mobilno aplikacijo za končne kupce pa tretjemu ponudniku.

Takšen pristop podjetja uporabljajo, ko jim en sam ponudnik ne omogoča vsega, npr. aplikacij, ki podpirajo tudi druge kanale. Čeprav je ideja tega pristopa lahko pozitivna, saj se podjetje na ta način trudi združiti različne programske aplikacije in omogočiti boljšo skupno uporabniško izkušnjo, takšno vlaganje ni najbolj modro. Za zagotovitev optimalne uporabniške izkušnje so veliko bolj smotrne koristi skupnega programskega zaledja.

Dobra programska oprema, ki jo uporabljajo prodajni zastopniki in stranke, je za oboje enaka: prikazuje enake podatke o cenah in zalogah, vključuje enake akcije in za končne uporabnike pomeni enotno uporabniško izkušnjo. Tega pa s kombinacijo ločenih točkovnih rešitev ni mogoče doseči.

V. Osi platforme

Platforma programske opreme kot storitve (SaaS) v B2B spletni prodaji lahko raste po dveh oseh: horizontalno in vertikalno.

Pri popolni platformi B2B spletne trgovine horizontalna os zajema različne prodajne kanale. Vključuje različne aplikacije za končne uporabnike. Prodajnim zastopnikom in strankam omogoča mobilno aplikacijo za beleženje naročil, kar daje večjo moč osebnemu prodajnemu pogovoru, omogoča pa tudi stran za spletno trgovino in aplikacijo za mobilno poslovanje vaših strank. Nekatere platforme omogočajo le eno ali dve od naštetih možnosti, druge pa omogočajo vse tri.

Vertikalna os je enako ali celo bolj pomembna kot horizontalna os. Od vertikalne osi je odvisno, ali je vašo platformo mogoče prilagoditi ali nadgraditi. Zato je pomembno, da je trdna in da lahko svojo platformo prilagodite trenutnim in prihodnjim potrebam podjetja ter vanjo vključite najboljše aplikacije in s tem zagotovite najboljšo uporabniško izkušnjo.

HORIZONTALNA OS

Horizontalna os platforme B2B spletne trgovine zajema širok spekter tehnologije. Platforma s centraliziranim zaledjem, ki je podlaga sorodnim tehnologijam, ima številne prednosti.

1. Doslednost podatkov. Doslednost podatkov je zagotovilo, da bo vsaka sprememba, ki se zgodi v zaledni pisarni, naj gre za fotografije izdelkov, cene, akcijska pravila ali kaj drugega, takoj vidna tako zastopnikom na terenu kot strankam. Ta doslednost podatkov je ključna za ohranjanje skladnosti digitalnega kataloga v vseh kanalih za naročanje.

2. Združljivost kanalov. Vsi kanali za naročanje morajo vsebovati enake funkcije in funkcionalnosti. To v praksi pomeni, da če mobilna aplikacija za beleženje naročil prodajnim zastopnikom omogoča, da ustvarijo akcijo »kupi dva za ceno enega«, to isto možnost omogoča tudi aplikacija spletne trgovine, ki jo uporabljajo kupci. Če platforma tega ne omogoča, imate konflikt kanalov.

3. Skrb za blagovno znamko. Enotne tehnologije naročanja ponujajo doslednejšo izkušnjo blagovne znamke. V vašem interesu je na primer, da kupci prejmejo enako potrditveno e-poštno sporočilo, na glede na to, ali naročilo oddajo prek prodajnega zastopnika ali prek spletne strani. Če vam tehnologija tega ne omogoča, bodo imele vaše stranke različne uporabniške izkušnje in neenotno sliko podjetja oz. znamke.

4. Enotna integracijska točka. Nihče si ne želi delati več ERP-integracij, zato je idealno, da integracijo platforme naredite samo enkrat. Po končani integraciji se bodo podatki o naročilih, ki vam jih posredujejo prodajni zastopniki in stranke, lahko sinhronizirali s centraliziranim zaledjem, to zaledje pa se bo nato samodejno sinhroniziralo z vašo ERP ali računovodsko programsko opremo.

5. Odnos z enim ponudnikom. Če ste dovolj temeljito preverili ponudnika programske opreme za platformo, je verjetno, da ste usklajeni z vizijo in načrtom izdelkov ter da bodo potrebam vašega podjetja ustrezale tudi druge aplikacije tega ponudnika. Tudi na praktični ravni je idealno, da imate stike samo z enim ponudnikom oz. z eno skupino za podporo.

VERTIKALNA OS

Vertikalna os platforme B2B spletnega poslovanja pomeni globino, ki omogoča uspeh. Če je pravilno zastavljena, bo ustrezala spremembam podjetja, tudi če teh sprememb še ne morete predvideti.

Od tega, kako je zastavljena vertikalna os platforme B2B spletne trgovine, je odvisno, koliko fleksibilnosti bo potrebne, da boste lahko poslovanje prilagodili trenutnim in prihodnjim prodajnim potrebam.

Prilagodljivi elementi vertikalne osi so običajno tristranski.

1. Podatki po meri. Ustrezno zastavljena vertikalna os vam omogoča, da definirate lastne podatkovne vrste ali razširite vgrajene podatkovne vrste s polji po meri. Tako lahko platformo v celoti oblikujete glede na svoje potrebe.
Primer, kaj to omogoča: prilagojena poročila o prodaji, do katerih dostopajo zastopniki, dostop do informacij o stanju pošiljke, dostop do informacij o terjatvah.

2. Logika po meri. Omogoča, da podatke uredite po lastni poslovni logiki, nastavite omejitve, ki jih sami želite, preverite, ali naročilo ustreza vašim pogojem, in podobno. Glede na vaše pogoje sistem naročilo sprejme ali zavrne in končnemu uporabniku pošlje ustrezno sporočilo.
Primer, kaj to omogoča: če imate na primer pravilo, da mora naročilo izpolnjevati več pogojev, vam bo nastavljena logika po meri zagotovila, da naročilo ne bo sprejeto, če ti pogoji ne bodo izpolnjeni. Drugi primeri so akcijske cene, količinski popusti, akcije »kupi dva za ceno enega« itn.

3. Videz po meri. Trdna vertikalna os vam omogoča oblikovanje ali spreminjanje poteka dela glede na potrebe vaših uporabnikov ter temu ustrezno zakrivanje ali prikazovanje informacij.
Primer, kaj to omogoča: prikaz ocenjene provizije prodajnim zastopnikom, prikaz priporočene maloprodajne cene izdelka, izdelavo povsem novega videza strani za prikaz izdelkov na določen način.

Nazadnje mora platforma z močno vertikalno osjo vključevati tudi odprt programski vmesnik (application programming interface – API). Ta vam bo omogočil prilagodljivost, da boste lahko v svojo spletno trgovino vključili najboljše rešitve: programsko opremo za e-poštno trženje, orodja za podporo strankam in programsko opremo za skladiščenje, da bo vaša prodajna platforma celovita in zmogljiva. Če vaš ponudnik ne omogoča odprtega API-ja, boste prisiljeni uporabiti rešitve, ki temu morda niso enakovredne in lahko omejijo učinkovitost vašega odzivanja na nenehen tehnološki napredek.

Vas zanima nadaljevanje? Naslednji teden lahko pričakujete nadaljevanje članka, oziroma tretji, zadnji del. Lahko pa si prenesete vodnik.