Glede na to, da je v poslovanju ključnega pomena osebni odnos, se tudi spletne tehnologije razvijajo v to smer – da omogočajo osebni pristop tudi na spletu.

Ugotavljamo, da je večina proizvajalcev in distributerjev ocenila, da sta spletno poslovanje in uporaba mobilnih aplikacij za spletno naročanje, ki jih uporabljajo prodajni zastopniki na terenu, najpomembnejši tehnologiji.
Če ste proizvajalec ali distributer, ki razmišlja o investiciji v napredne tehnologije, se verjetno odločate med naslednjimi možnostmi:

a. platformo za programsko opremo kot storitev (SaaS), ki jo izdela in vzdržuje neodvisen ponudnik,
b. programsko opremo po meri, ki jo izdela zunanji razvijalec ali interna tehnična ekipa,
c. komercialnimi dodatki in razširitvami ERP ali CRM,
č. začasnim ohranjanjem stanja, kakršno je, v upanju, da bodo vaši prodajni zastopniki in kupci 
zdržali z izkušnjo ročnega naročanja.

Oglejmo si tri največje teme, ki danes zadevajo prodajo in naročanje v proizvodnji in distribuciji, ter z njimi povezana vprašanja.

Tri ključne smernice

1. VSEKANALNA (OMNICHANNEL) PRODAJA

Izraz vsekanalna (omnichannel) prodaja se nanaša na vse kanale, po katerih poteka prodaja, osebno in prek spleta.
Vsekanalna prodaja vključuje delo prodajnih zastopnikov na sejmih, sestankih, na terenu ali po telefonu in e-pošti, pa tudi naročanje, ki ga opravijo stranke.
Čeprav še vedno prevladuje osebni prodajni kanal, ima vse več dobaviteljev že vzpostavljeno tudi rešitev za B2B spletno trgovino.

Zanimivo je, da se kljub premiku k naročanju prek spleta vloga osebnega prodajnega kanala ni zmanjšala.
Odnos do prodajnih zastopnikov je kljub spletnemu naročanju ostal pozitiven. Čeprav stranke naročajo prek spleta, si še vedno želijo občasnega oddajanja naročil prek prodajnih zastopnikov.

Številna podjetja pri določanju svoje strategije za vsekanalno prodajo še vedno uporabljajo načelo 80/20. To načelo pravi, da približno 80 % prihodkov podjetja navadno prihaja iz le 20 % kupne baze. Zato dobavitelji svoje zastopnike pogosto napotijo k tem donosnejšim strankam, da jih osebno postrežejo in jim ponudijo nekaj več. Ostale kupce pa usmerijo k naročanju neposredno prek spletne strani oz. trgovine.

ALI SE BO PRODAJA V NASLEDNJIH LETIH ODVIJALA VSEKANALNO?
Vaša odločitev o tem, ali boste uporabili vsekanalne prodajne strategije, je odvisna predvsem od tega, kako boste odgovorili na vprašanje, ali sploh potrebujete osebno in spletno prodajo. Vprašanje, ki si ga morate zastaviti, je: Ali pričakujem, da se bo prodaja v naslednjih letih odvijala po obeh kanalih ali samo po enem?

2. MOBILNA RAST

Druga zadeva, o kateri morate razmisliti, je odnos do mobilnih naprav. To vprašanje se nanaša na delo prodajnih zastopnikov in na vaše kupce. Ali boste prodajnim zastopnikom omogočili, da naročilo oddajo prek mobilnih naprav neposredno v sistem, in ali boste svojim strankam omogočili naročanje prek aplikacij?

Zavedamo se, da je mobilno poslovanje prihodnost B2B spletnega poslovanja. Dandanes je oddajanje naročil prek mobilnih naprav postalo popolnoma normalno. Ob odločanju o mobilni strategiji pa je smiselno upoštevati, da imajo uporabniki raje mobilne aplikacije.

ALI BODO MOJI ZASTOPNIKI ALI STRANKE NAROČALI PREK MOBILNIH NAPRAV?

Odločitev o tem, ali se boste odločili za mobilne poti poslovanja, je odvisna od tega, kako boste odgovorili na vprašanje: Ali pričakujem, da bodo moji zastopniki ali stranke v naslednjih letih želeli naročati prek mobilnih naprav?

POVZETEK

Vas zanima nadaljevanje? Naslednji teden lahko pričakujete nadaljevanje članka, oziroma drugi del. Podrobneje vam bomo predstavili prednosti SaaS - programske opreme kot storitev.