Intervju z e-mail marketing specialistom

Intervju z e-mail marketing specialistom Timom Bercetom

9. JUNIJ 2022

Tim Berce je coach za spletno prodajo, e-mail marketing in prodajne lijake. Je avtor knjige The Email Autopilot, redno predava, uči in mentorira na področju tekstopisja, e-mail marketinga in vzpostavljanja prodajnih lijakov. Svojo kariero je začel kot tekstopisec za direktno prodajo, nato je v mednarodni agenciji vodil oddelek za e-mail marketing za stranke po vsem svetu. Zasnoval  je več kot 3.000 e-mail kampanj in z njimi ustvaril več kot 20 milijonov evrov prihodkov. Zdaj večino časa deluje kot predavatelj in mentor na področju pisanja in prodaje.

1. Kaj so razlogi za tvojo uspešnost (učenje, vsebina, domišljija, sreča, branža)?

Če na hitro povzamem, bi svoj uspeh pripisal dvema stvarema: najprej vsem učiteljem in mentorjem, ki sem jih imel na poti (in jih še vedno imam). Res verjamem v to, da se moraš, če želiš v nečem postati dober, obkrožiti z ljudmi, ki počnejo podobne stvari in so boljši od tebe. Druga stvar pa je, da sem pripravljen vložiti več truda, energije in dela kot drugi ljudje.

2. Če bi imel svoje podjetje in sam NE bi bil e-mail strokovnjak, niti tekstopisec (copywriter), bi raje: a) zaposlil osebo, ki je dober tekstopisec, a še ne obvlada e-mail marketinga, b) zaposlil osebo, ki obvlada e-mail marketing, a ni super v pisanju, zato bi najel zunanjega tekstopisca, c) najel zunanjega strokovnjaka (ali agencijo), ki dela oboje (copywriting in e-mail marketing), in ta bi po tvojih navodilih (ali navodilih zaposlenega v oddelku za prodajo/marketing) opravljal(a) to delo zate, č) drugo.

Prodaja je osnova poslovanja, in če (sploh na začetku) sebe, svojega podjetja, izdelkov in svojih zaposlenih ne znaš prodajati, ne prideš daleč. Zato bi po mojem mnenju čisto vsak, ki se odloči odpreti svoje podjetje, moral znati dovolj dobro prodajati, da bi lahko svoje izdelke ali storitve prodal sam.

Potem pa je moj nasvet, da se tak kader razvije znotraj podjetja. Agencije so super za stvari, ki so že postavljene, in za vzdrževanje določenih rezultatov in procesov, a žal bo večina agencij delala po istem (ali podobnem) kopitu in s podobnimi rezultati. Če želimo rasti, zato potrebujemo interni kader in bistveno več ur truda, kot bi jih dobili s strani agencije.

3. Kako se lotiti e-mail marketinga in kaj storiti, če želimo izvesti prenovo?

Tako kot katerakoli druga oblika prodajnega pisanja se tudi ta začne z ogromno raziskovanja, branja in analiziranja. Najlažje je začeti s tem, da si ogledamo, kaj počnejo konkurenčna podjetja, in nato izhajamo iz tega. Težava pri tem koraku je, da pogosto ne vemo, ali je določena kampanja dobra ali slaba, in če jo ocenimo narobe, obstaja velika verjetnost, da ne bomo imeli dobrih rezultatov. Ocenjevanje uspešnosti kampanj je zelo pomembna veščina tekstopisca, na splošno gledano pa se orientiramo po vseh podatkih, ki so na voljo, in po lastnih ocenah, ki pridejo iz izkušenj in kilometrine. Za začetnike pa bi izpostavil ključno vlogo mentorja, ki si ga poiščemo. Ne le da je tako vse skupaj veliko lažje, po navadi nam sploh ne uspe, če nas na poti ne vodi nekdo z dolgoletnimi izkušnjami. Zagotovo se na začetku ali pa ob velikem posegu v obstoječo strategijo splača imeti ob sebi strokovnjaka, ki je vse to že izkusil. Če se vse poskušaš naučiti sam ali če nimaš denarja, da bi si lahko privoščil mentorja, ti ostane samo ena stvar: kopirati konkurenco, a kot rečeno, tukaj lahko pride do problema, saj ugotavljanje uspešnosti konkurenčnih kampanj ni preprosto.

4. Katere so najučinkovitejše prakse za širitev baze e-naslovov in kako sploh pridobiti aktivne sledilce – tiste, ki prinesejo konverzije?

Večina podjetij lovi rast baze za vsako ceno, a pri tem pozabljajo na kakovost kontaktov, ki se vpišejo v bazo.

"Vzemimo najprej primer za B2C (maloprodaja): imamo dva popup obrazca za zbiranje e-mailov. V enem ponudimo brezplačno poštnino, v drugem pa 10 % dodatnega popusta. Zelo velikokrat se izkaže, da bo ena verzija popupa prinesla veliko več prijav v bazo, druga pa več denarja. Zato v B2C kot cilj nikoli ne nastavim rasti baze, ampak gledam, koliko prihodkov ustvari obrazec na prikaz. To metriko spremljam na 30 dni, 60 dni, 90 dni itd. in se šele na podlagi tega odločim, kateri popup je dejansko zmagovalen."

V B2B (veleprodaja) sem v preteklosti že napisal »cold email« (hladno pošiljanje e-pošte), ki je imel 100-odstotno konverzijo v nakup. Razlog za ta absurdni uspeh? Bil sem stranka podjetja, navdušen nad njihovimi izdelki, in sem jim iskreno želel samo pomagati, zato sem jim ponudil, da pogledam njihovo trenutno situacijo in sporočim, če se mi bo zdelo, da bi lahko kaj naredili bolje. Ta e-mail sem poslal direktno odločevalcu v podjetju, in ne na info@email, ki ga tako ali drugače po navadi bere podpora strankam, ki ji ni vedno mar za stvari zunaj njenega delovnega obsega. Skratka, bolje ko poznaš stranko, bolj ko se ji posvetiš in boljši odnos ko lahko zgradiš, boljši uspeh imaš pri B2B. Zato je pomembno, da gradiš listo čim bolj targetiranih končnih odločevalcev in da z njimi zgradiš pristen odnos. Seveda pa na koncu velik del prinese sama ponudba.

Shopamine pomaga distributerjem in proizvodnim podjetjem pri migraciji ali prvi postavitvi B2B spletne trgovine. Za pomoč pri izdelavi in postavitvi vaše B2B spletne trgovine, se povežite z nami in dogovorite za brezplačen posvet o vašem projektu. Predstavili vam bomo možne rešitve, po vaši meri.
Brezplačno svetovanje
5. Večkrat smo že slišali, da mora biti e-sporočil čim več. Se strinjaš? Ni upravičen strah, da bomo s tem izgubili kar nekaj sledilcev in se bo baza le zmanjševala? Kakšna je idealna količina elektronskih sporočil na teden?

Pri e-mail prodaji obstajata dve glavni strategiji – grajenje odnosa in »churn & burn« (iztisni kar se da). Za B2C-podjetja je tipično boljša slednja, kjer občinstvo zasipamo s toliko e-maili, kot lahko (enkrat, dvakrat, trikrat na dan) – omejeni smo le z odzivom svoje baze, svojim časom in sposobnostjo pridobivanja novih kontaktov.

Na drugi strani je za B2B načeloma bolje, da gradimo na odnosu in prodajamo, ko je to smiselno – bolj kampanjsko. Skratka, podjetij tipično ne damo na mailing listo in jim ne pošiljamo e-mailov vsak dan celo leto, ampak jim pošljemo serijo e-mailov znotraj omejenega obdobja, kjer jih skušamo potisniti v naslednji korak v prodajnem procesu. A na splošno gledano izvajamo takšne kampanje nekajkrat na leto, in ne ves čas.

6. Vsebina: razumemo, da je priporočljivo pošiljati veliko e-mailov, a koliko naj bo direktne e-mail prodaje, popustov, akcij, koliko pa poučne/predstavitvene vsebine (razmerje)?

V resnici med pisanjem e-mailov B2C ali B2B sploh ni tako velike razlike, v obeh je končni bralec enak: človek. Največja napaka, ki jo ljudje delajo na strani B2C, je, da se bojijo prodajati in potem vztrajajo z nekakšnimi poučnimi vsebinami, ki praktično nikoli nimajo vpliva na prodajo. Na strani B2B pa so premalo človeški in si mislijo, da se pogovarjajo s »podjetjem«, in ne s »človekom«.

Vsebina izhaja iz stopnje ozaveščenosti naše publike. Teh stopenj je pet:
  • najbolj ozaveščeni (tipično obstoječe stranke),
  • ozaveščeni o izdelku (vedo, da imajo problem, vedo, da obstaja rešitev,vedo, da imaš rešitev zanje),
  • ozaveščeni o rešitvi (vedo, da imajo problem, in vedo, da obstaja rešitev zanj),
  • ozaveščeni o problemu (vedo, da imajo problem, a ne vedo, da obstaja rešitev zanj) in najmanj ozaveščeni (ki pač nič ne vedo).

Bolj ko je nekdo ozaveščen, bolj direktni smo lahko v svoji ponudbi. Najbolj ozaveščene lahko prepričamo že s ponudbo (»prej 100 €, zdaj samo 70 €«). Malo manj ozaveščene prepričujemo z obljubo (»najhitrejši način, da XYZ«). Še malo manj ozaveščenim predstavimo problem in rešitev (»Te muči XYZ? Poskusi to«). Če so še manj ozaveščeni, potem z njimi »delimo skrivnost«, za še manj ozaveščene uporabimo »razglasitev« ali pa zgodbo. To velja tako za B2B kot tudi za B2C. Vedno se moramo vprašati, kaj naše občinstvo (prospects) sploh ve o nas in naši ponudbi, in temu primerno prilagodimo vsebino. Če bi Spar želel v svojo ponudbo dodati izdelke manjše spletne trgovine, bi ji morali zgolj poslati preprost e-mail: »Hej, radi bi dodali vaš izdelek na naše police, se lahko slišimo?« Če bi bila situacija obrnjena, bi se morala trgovinica precej bolj potruditi, da bi dobila pozornost Spara.

Če povzamem: koliko vsebine pripravljati (in kakšno), je odvisno od tega, kdo bo bral naše e-maile.

7. Stik s stranko mora biti oseben – je bolje, da jo naslovimo z imenom, ali naj ga raje izpustimo in napišemo samo pozdrav, glede na starost? Verjetno v besedilih ne sprejemajo vsi enako vikanja in tikanja; kaj priporočaš? Obstaja kakšna vmesna varianta

Načeloma nič od tega nima bistvenega vpliva na rezultate. Naredi to, kar se ti zdi najprimernejše. Pozdravi so tipično »odkašljevanje pred nastopom«, ki ne doda praktično ničesar, včasih pa samo brez pametnega razloga daljša sporočilo. Moj najpomembnejši nasvet za pisanje prihaja od velikega rockerja Dava Grohla (pevca skupine Foo Fighters), ki pravi, da če želiš napisati hit, preskoči uvodne verze in začni z refrenom. Nihče si ne zapomni tistih verzov, vsem pa skoči v uho dober refren. Pozabi na »odkašljevanje« na začetku svojega sporočila in takoj skoči k bistvu oziroma najzanimivejši zadevi, ki jo želiš sporočiti.

S Timom se lahko povežete prek LinkedIn profila ali obiščete spletno stran.

Vaše prijave ni bilo mogoče shraniti. Prosimo, poskusite ponovno.
Vaša prijava na novice je bila uspešna.

Shopamine novice

Želite prejemati novice iz sveta e-commerce? Vas zanima kaj novega pripravljamo?

© Shopamine. Website running on Shopamine. Nastavitve piškotkov

Na spletni strani Shopamine poleg obveznih piškotkov uporabljamo še analitične in oglaševalske piškotke ter piškotke družbenih omrežij.

V kolikor s tem soglašate, vas prosimo da kliknete na gumb "POTRJUJEM". Za natančen opis in nastavitev rabe posameznih piškotkov, kliknite na gumb NASTAVITVE PIŠKOTKOV.

×
Upravljanje s piškotki na spletnem mestu Shopamine
Obvezni piškotki

so piškotki, ki so nujno potrebni za pravilno delovanje spletne strani in brez njih prenos sporočil v komunikacijskem omrežju ne bi bil mogoč. Ti piškotki so prav tako potrebni, da vam v podjetju lahko ponudimo storitve, ki so na voljo na naši spletni strani. Omogočajo prijavo v uporabniški profil, izbiro jezika, strinjanje s pogoji in identifikacijo uporabnikove seje. Za njihovo uporabo nismo dolžni pridobiti soglasja.

Analitični piškotki

Ti piškotki nam pomagajo razumeti, kako naši obiskovalci uporabljajo našo spletno stran. S pomočjo njih izboljšujemo uporabniško izkušnjo in ugotavljamo zahteve in trende uporabnikov. Te piškotke uporabljamo le, če ste s tem izrecno soglašali.

Oglaševalski piškotki

Vtičniki in orodja tretjih oseb, uporabljeni kot piškotki, omogočajo delovanje funkcionalnosti, pomagajo analizirati pogostost obiskovanja in način uporabe spletnih strani. Če se z uporabo teh posameznik ne strinja, se piškotki ne bodo namestili, lahko pa se zgodi, da zato nekatere zanimive funkcije posameznega spletnega mesta ne bodo na voljo. Te piškotke uporabljamo le, če ste s tem izrecno soglašali.

Piškotki družbenih omrežij

Omogočajo zagotavljanje vsebin za objavo v socialnih omrežjih in si zabeležijo vaše odločitve, da lahko zagotavljajo bolj osebno in izboljšano uporabniško izkušnjo. Te piškotke uporabljamo le, če ste ob uporabi spletnih strani prijavljeni v uporabniški račun Twitter, Facebook oziroma Google.

1. Splošno o piškotkih 1.1. Kaj so piškotki

Piškotki so male besedilne datoteke, ki jih večina sodobnih spletnih mest shrani v naprave uporabnikov, torej oseb, ki s svojimi napravami katerimi dostopajo določene spletne strani na internetu. Njihovo shranjevanje je pod popolnim nadzorom uporabnika, saj lahko v brskalniku, ki ga uporabnik uporablja, hranjenje piškotkov omeji ali onemogoči.

Tudi ob obisku spletne strani in njenih podstrani, ter ob izvajanju operacij na strani, se na vaš računalnik, telefon oziroma tablica, samodejno oziroma ob vašem izrecnem soglasju namestijo določeni piškotki, preko katerih se lahko beležijo različni podatki.

1.2. Kako delujejo in zakaj jih potrebujemo?

Vsakemu obiskovalcu oziroma nakupovalcu je ob začetku vsakokratne uporabe spletne trgovine dodeljen piškotek za identifikacijo in zagotavljanje sledljivosti (t.i. "cookie"). Strežniki, ki jih podjetju nudi podizvajalec, samodejno zbirajo podatke o tem kako obiskovalci, trgovci oziroma nakupovalci uporabljajo spletno trgovino ter te podatke shranjujejo v obliki dnevnika uporabe (t.i. »activity log«). Strežniki shranjujejo informacije o uporabi spletne trgovine, statistične podatke in IP številke. Podatke o uporabi spletne trgovine s strani nakupovalcev lahko podjetje uporablja za anonimne statistične obdelave, ki služijo izboljševanju uporabniške izkušnje in za trženje izdelkov in/ali storitev preko spletne trgovine.

Posredno in ob pridobitvi soglasja, lahko spletna trgovina na napravo obiskovalca oziroma nakupovalca shrani tudi piškotke zunanjih storitev (npr. Google Analytics) ki služijo zbiranju podatkov o obiskih spletnih mestih. Glede zunanjih storitev veljajo pravilniki in splošni pogoji o obdelovanju osebnih podatkov, ki so dostopni na spodnjih povezavah.

2. Dovoljenje za uporabo piškotkov

Če so vaše nastavitve v brskalniku s katerim obiskujete spletno mesto takšne, da sprejemajo piškotke, pomeni, da se z njihovo uporabo strinjate. V primeru, da ne želite uporabljati piškotkov na tem spletnih mest ali jih odstraniti, lahko postopek za to preberete spodaj. Toda odstranitev ali blokiranje piškotkov lahko rezultira v neoptimalnem delovanju tega spletnega mesta.

3. Obvezni in neobvezni piškotki ter vaše soglasje 3.1. Podjetje za uporabo obveznih piškotkov ni dolžno pridobiti vašega soglasja (obvezni piškotki):

Obvezni piškotki so piškotki, ki so nujno potrebni za pravilno delovanje spletne strani in brez njih prenos sporočil v komunikacijskem omrežju ne bi bil mogoč. Ti piškotki so prav tako potrebni, da vam v podjetju lahko ponudimo storitve, ki so na voljo na naši spletni strani. Omogočajo prijavo v uporabniški profil, izbiro jezika, strinjanje s pogoji in identifikacijo uporabnikove seje.

3.2. Piškotki, ki niso nujni z vidika normalnega delovanja spletne strani, in za katere smo dolžni pridobiti vaše soglasje (neobvezni piškotki):

Analitični piškotki

Ti piškotki nam pomagajo razumeti, kako naši obiskovalci uporabljajo našo spletno stran. S pomočjo njih izboljšujemo uporabniško izkušnjo in ugotavljamo zahteve in trende uporabnikov. Te piškotke uporabljamo le, če ste s tem izrecno soglašali.

Oglaševalski piškotki

Vtičniki in orodja tretjih oseb, uporabljeni kot piškotki, omogočajo delovanje funkcionalnosti, pomagajo analizirati pogostost obiskovanja in način uporabe spletnih strani. Če se z uporabo teh posameznik ne strinja, se piškotki ne bodo namestili, lahko pa se zgodi, da zato nekatere zanimive funkcije posameznega spletnega mesta ne bodo na voljo. Te piškotke uporabljamo le, če ste s tem izrecno soglašali.

Piškotki družbenih omrežij

Omogočajo zagotavljanje vsebin za objavo v socialnih omrežjih in si zabeležijo vaše odločitve, da lahko zagotavljajo bolj osebno in izboljšano uporabniško izkušnjo. Te piškotke uporabljamo le, če ste ob uporabi spletnih strani prijavljeni v uporabniški račun Twitter, Facebook oziroma Google.

5. Kako upravljati s piškotki?

S piškotki lahko upravljate s klikom na povezavo "Nastavitve piškotkov" v nogi spletne strani.

Nastavitve za piškotke pa lahko nadzirate in spreminjate tudi v svojem spletnem brskalniku.

V primeru, da želite izbrisati piškotke iz vaše naprave, vam svetujemo, da se držite opisanih postopkov, s tem pa si boste najverjetneje omejili funkcionalnost ne samo našega spletnega mesta, ampak tudi večino ostalih spletnih mest, saj je uporaba piškotkov stalnica velike večine sodobnih spletnih mest.